Cuánto puedes pagar por un cliente nuevo sin perder dinero

“La publicidad en Google es carísima.” Es la frase que más escuchamos. La respuesta honesta es que no se puede saber si es cara sin saber antes cuánto vale un cliente. Y ese número casi ninguna clínica lo tiene calculado.

El valor de un cliente no es el de una consulta

Cuando entra una familia con un cachorro, no entra una consulta de 35 euros. Entra un calendario vacunal, desparasitaciones, una castración, revisiones anuales y, con suerte, doce o quince años de relación. Y, muy a menudo, un segundo animal más adelante.

Aunque seas conservador y cuentes solo los tres primeros años, el número resultante no se parece en nada al de una consulta suelta.

Cómo calcularlo sin complicarte

Coge la facturación del año pasado y divídela entre el número de clientes activos. Eso te da lo que factura un cliente al año. Multiplícalo por los años que de media permanece contigo. Aplícale tu margen. Ese es el beneficio que te deja un cliente nuevo.

La regla práctica

Si un cliente nuevo te deja, pongamos, 400 euros de margen a lo largo de su vida, pagar 40 por captarlo es un negocio excelente aunque en la primera visita pierdas dinero. El error clásico es juzgar la campaña por lo que factura la primera consulta.

Lo que sí debes vigilar

Dos cosas: que puedas atribuir de dónde viene cada cliente nuevo —aunque sea preguntándoselo en el mostrador y anotándolo— y que la capacidad de tu agenda aguante. Captar clientes que luego no puedes atender bien es la forma más cara de crecer.